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        ■新譯通商務性談判翻譯公司 

        商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系,滿足各自的商務需求,通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。 商務談判的原則 在社會主義市場經濟條件下.

        商務談判活動應遵循以下原則:

        (一)平等自愿、協商一致的原則; (二)有償交換、互惠互利的原則; (三)合法原則; (四)時效性原則; (五)最低目標原則。

        商務談判的作用

        (一)商務談判是企業實現經濟目標的手段;

        (二)商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑;

        (三)商務談判是企業開拓市場的重要力量。

        商務談判的特征

        (一)商務談判是以獲得經濟利益為目的 不同的談判者參加談判的目的是不同的,外交談判涉及的是國家利益;政治談判關心的是政黨、團體的根本利益;軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益,但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的,其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確,談判者以獲取經濟利益為基本目的,在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然,在商務談判過程中,談判者可以調動和運用各種因素,而各種非經濟利益的因素,也會影響談判的結果,但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比,商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中,談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

        (二)商務談判是以價值談判為核心的 商務談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現在眾多方面,但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格,并通過價格升降而得到體現。需要指出的是,在商務談判中,我們一方面要以價格為中心,堅持自己的利益,另一方面又不能僅僅局限于價格,應該拓寬思路,設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為,與其在價格上與對手爭執不休,還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。

        (三)商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性 商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務,合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力,好不容易為自己獲得了較有利的結果,對方為了得到合同,也迫不得已作了許多讓步,這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利,但如果在擬訂合同條款時,掉以輕心,不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法,其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上,引你掉進餡餅,這不僅會把到手的利益喪失殆盡,而且還要為此付出慘重的代價,這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此,在商務談判中,談判者不僅要重視口頭上的承諾,更要重視合同條款的準確和嚴密。

        商務談判步驟 即談判的步驟應該為申明價值(laiming value),創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。

        1、申明價值。此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向對方提出問題,探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在,才能滿足你的需求。

        2、創造價值。此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解了對方的實際需要。但是,以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡,此協議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案,為談判雙方找到最大的利益,這一步驟就是創造價值。創造價值的階段,往往是商務談判最容易忽略的階段。

        3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面:一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。 來自www.fundfund.cn 詳文參考:http://www.fundfund.cn/news_2008810_26733.htm

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